在成都崇州市，82年的老潘开了一家门店卖车，迄今已有7年。今年他发现，钱真的不好赚了。老潘告诉我们，从前是客户央求“你们再给我便宜1000，我就买了！”而现在更多是车商吆喝“我给你便宜1000，您再考虑考虑？”

      老潘名叫潘建伟，是四川崇州兴亿兴汽贸的老板。早在2005年，老潘就入行了，在成都的一家大型综合汽贸店做销售。2015年，入行10年的老潘想要做出一些改变——自己单干，“这么多年来自己手里积攒下不少的渠道和资源，继续做销售很难有所突破。”

      就这样，崇州兴亿兴汽贸成立。起初崇州亿兴汽贸是一家综合汽贸店，用老潘的话讲，之前都是在综合汽贸做的，这是他的“舒适区”。将心比心、周到真诚的服务，是老潘在做销售时赢得客户信赖的不二法门。自己单干的这些年，与客户的关系都是在一次又一次解决问题中夯实起来的，“很多客户起初并不好沟通，甚至有过口角摩擦，但只要解决了这个问题，信任就建立起来了，甚至有一家三代都在我这买车的！”说到这，老潘的声音逐渐亮了起来，“我跟你说，这种关系是最不容易被击垮的，因为别个认可你！”

      “与灿谷的关系也是一样，大家都是在一次次的合作中不断积累信任”，老潘言语间满是肯定。早在汽贸店成立之初，老潘就与灿谷有过金融方面的合作，“速度快、效率高、产品好做，跟销售之间沟通也很顺畅。。。。。。”在老潘的眼里，灿谷不仅是伙伴，更是一同拼搏的兄弟。

      多年合作下来，老潘打心底认可灿谷，也理解“老朋友”灿谷在成立10年之际主动转型搭建汽车交易服务平台的举措。今年，“灿谷好车”APP正式上线，老潘作为首批车商入驻。“会有惺惺相惜的感情在，都是相辅相成的，你们好了，我们才会好。”

      老潘平时会在“灿谷好车”APP上发布车源、寻车信息，虽然收到的反馈不多，但可以理解，“本就是多个渠道多条路的，有当然是最好，挂在上边就会有成交的可能嘛！”在老潘看来，做车商与做销售有相似之处，都需要保持乐观，尤其是现在。

      不过，车商与销售也有不同的地方，老潘在成为车商后开始更加主动观察客户的选择。他提到，在当地，大家习惯了解一个品牌先走进4S店逛一逛，他开的综合汽贸往往不是客户的首选，“顾客想要更专业的、品牌化的服务。”

      2020年，他将原本的综合汽贸升级为吉利专营店。至于选择吉利的原因，老潘坦言，“以前买车基本上都是外资、合资品牌，而吉利作为国产品牌，用自身产品力扭转大家对国产车低看一眼的刻板印象，现在反倒成为更多客户的首选”，老潘继续现身说法，“我刚买了一辆吉利的星越，打算摆展，开了以后，这车是真的不错，不论是动力性能还是驾驶体验，其实跟二十多万的合资车感受差不多，有些方面甚至做得更好！”

      成为车商后的老潘对市场的感受也变得更深了，与之前相比，现在与客户沟通的信息差在不断缩小，“网上能很方便的查到同个车型在全国各地的优惠价。客户往往会要求用最便宜的价格买到服务，那我要想赚后面的钱，就要把车价打到底，甚至贴一点”，对老潘这样的中小车商来说，现在卖车本身带来的利润已经远小于交易衍生业务的利润。

      客户要的车，他得去找，找完了车，怎么送也是问题。客户付定金，余款自己先垫上，定的车多了资金也吃紧。找车、找钱、找物流。。。。。。老潘告诉我们，因为不是主机厂的“亲儿子”，所以没人会帮他们打理后端供应链，而这也是下沉市场十万“老潘们”的心病。

      更不能忽视的事实是，中国汽车行业在经过了十多年的狂飙突进之后，正进入淘汰赛阶段，在新能源和直营模式一轮又一轮的冲击下，“老潘们”的出路在哪里？

      今年10月，“灿谷好车”APP上线包含新车潜客、金融、保险等多样化的服务化产品，为“老潘们”提供了新的解决路径。前段时间，老潘就使用“灿谷好车”APP的“车无忧”服务促成一单，提及这次合作，老潘开心地告诉我们“你们还是一如既往的快速，上午下单，下午就收到了促成奖励。”据悉，“灿谷好车”保险业务主要通过“车无忧”服务展现，功能全面、保期长、响应快、促有奖，是一款真正从车商角度出发的产品。

      “不过，我还是得更详细地了解了解你们的产品，这样无论是给新客户介绍还是客户后期续保，都会更加有的放矢。”老潘对提供给客户的服务有着自己坚持，而这也是他在汽车市场稳稳扎根的原因所在。

      “现在形势不好，往年每月都能有30多辆的销量，如今因为疫情的原因，几乎砍半。”谈到这里，老潘直叹气，“现在维系服务好老客户就够了，信任与口碑才是最重要的因素。”顺势难辨优劣，逆势方显真伪。在残酷的行业变革下，没有经验可以复制，所有车商都在摸着石头过河，而在老潘的眼里，只有不断扎实服务客户，才能拥有穿越周期屹立不倒的实力。